Prije nekoliko godina u jednoj knjizi (čijeg se imena i autora, na žalost, ne sjećam) pročitao sam zanimljivu definiciju marketinga: Marketing je postupak koji uzme nešto jednostavno i zapakira u nešto što se dobro prodaje - i pri tome stavi kupca u središte svemira. Zanimljiva i realistična definicija. O marketingu su pisali i govorili mnogi. Čuveni Philip Kotler, Jay Conrad Levinson i mnogi drugi teoretičari i praktičari. Razne su definicije i tumačenja pojma marketinga. Za neke je marketing samo oglašavanje, za neke je to skup više postupaka i radnji. No svima je jasno da je cilj marketinških radnji povećanje profita. I to je to. Sve ostalo je filozofija i mlaćenje prazne slame. Barem ja tako mislim.
Nekoliko sam godina radio u agenciji za direktni marketing (ne kao kreativac, ali sam neku pozornost posvetio i tome segmentu) i susreo sam mnoge male poduzetnike i prezentirao im usluge agencije za koju sam radio (nazovimo to prodajom). Kad bi se dotakli teme marketinga, gotovo 90 posto tih poduzetnika je marketingom smatralo - oglašavanje. Napravili su neki mali plakat, oglasili se na radiju, eventualno na lokalnoj televiziji. To je bio krajnji i jedini domet u marketingu. Pitao sam te ljude koliko im se isplatio taj "marketinški-oglašivački" potez. Naravno, nisu znali odgovoriti. Jer nisu nikada mjerili kako se vraća novac uložen u te poteze.
Kako bi jedna tvrtka mogla povećati svoj profit? Pa vjerojatno ako dovedu mnogo kupaca koji će kupovati i ostavljati tu svoj novac. Kako dovesti te kupce? Pa, treba posvetiti više pažnje marketingu, među ostalim. Marketinška strategija neće samo podrazumijevati oglašavanje (mada je ono vjerojatno najbitniji dio marketinške strategije), nego i na još neke stvari. Cjelokupna strategija bi trebala biti usko vezana s filozofijom razvoja vaše tvrtke, pomoći će u definiranju vaše ponude prema kupcima i, na kraju, dovest će vam mnogo novih kupaca.
Mnogi igrači na malim tržištima bi trebali postaviti sebi pitanje: "Raste li prodaja mojih proizvoda (usluga) svaki put kad platim reklamu? Zovu li potencijalni kupci kad idem s distribucijom promotivnih letaka u određenoj zoni? Posjećuju li ljudi (kupci) moje web stranice, povećava li to prodaju? Ima li kakvog efekta moja reklama na lokalnoj radio-postaji?" Ova i slična pitanja postavljao sam mnogim vlasnicima malih biznisa i šefovima marketinga mnogih firmi u splitskoj regiji (jer tamo živim i djelujem) i nisam dobio zadovoljavajuće odgovore. Ljudi jednostavno nisu reagirali u tom smjeru. Voditelji marketinga nisu bili spremni mijenjati strategije, a vlasnici baš i nisu imali vremena (ili volje) mijenjati neke stvari.
Mnogi stručnjaci kažu: "Najbolja metoda dovođenja kupaca u dućan je dobra reklama", a dobra reklama je ona koja uspijeva dovesti kupca i prodati mu proizvod. I to je to. Mnoge marketinške metode nemaju rezultat. I treba ih odmah prekinuti. A to znači da treba mjeriti svaki marketinšku taktiku. Radijska reklama, mjerite. Testirajte koliko vam se poveća moving po dućanu kad idu te reklame. Promotivni leci - također. Savjetovao sam nekim klijentima da idu s distribucijom letaka po pojedinim zonama u Splitu, da bi mogli kvalitetno testirati kakv je odziv (je li veći odziv iz same gradske zone ili prigradskih naselja, s obzirom da u prigradskim naseljima nije bilo poštanskih sandučića na kućama ). Savjetovao sam kombinirane distribucije promo-materijala na frekvetnim raskrižjima, šetnicama i distribuciju "na ruke". Ti postupci su doveli do toga da se vidjelo koja je taktika najefikasnija. Druge se nisu više prakticirale.
Marketinški proces dovodi do prodaje. Jednom je osnivač IBM-a ,Thomas J. Watson rekao: "Na svijetu se ništa ne događa dok netko nešto ne proda". Odlična izjava. Kad ulažete u marketing, rezultat tog ulaganja bi trebala biti povećana prodaja vašeg proizvoda i povećan profit. Sve drugo je šuplja priča i rasipanje love. Organizirajte svoj marketing tako da pomogne stvoriti potražnju za vašim proizvodima, da privuče pažnju kupaca, da od vašeg proizvoda stvori "marku", da privuče kupce i utječe na njihove navike (ako ne možeš privući kupce - onda educiraj tržište), da vam pomogne povećati tržišni udio i poveća profit.
Razvijete efektivni, učinkoviti marketing koji će utjecati na to se kupci zaljube u vaš proizvod (uslugu). Svaka kuna koju ste upucali u marketing neka vam donese više od jedne kune zarade, sve drugo nema smisla. Napravite marketing koji ima smisla, čiji će cilj biti povećanje prodaje i poboljšanje poslovanja i privlačenje velikog broja kupaca.
Sretno... I ne zaboravite riječi slavnog Henryja Forda: "Da mi ostane samo 10 dolara, u marketing bih potrošio sedam, a u proizvodnju tri".
