Teška su vremena. Dućani se zatvaraju, prodaja ide dolje, ni sniženja ne pomažu. Ono malo dućana koje rade, rade na minimalcu isplativosti. Tad se javlja zanimljiv moment: kako uvjeriti i ono malo kupaca koji uđu u dućan da nešto kupe. To puno ovisi o prodajnom osoblju. Naravno, ne možemo očekivati od tih prodavača (koji često nemaju nikakve kvalifikacije niti edukaciju) da prodaju snijeg Eskimima, no neke osnove moraju znati. No, o pasivnim prodavačima ću neki drugi put, a sad ću se zadržati na jednoj veoma bitnoj grupi ljudi - aktivnim prodavačima. Oni su ti koji čine stup svake tvrtke koja prodaje neki proizvod ili uslugu (a svi nešto prodaju). Svi oni prolaze neku obuku (veće ili manje kvalitete), ali u našem društvu im treba odati poštovanje, jer nema mnogo ljudi koji mogu uzeti telefon u ruke i nazvati nekoga i organizirati sastanak ili pak pokucati na vrata i prezentirati nešto.

Prodajna prezentacija je vrlo bitan dio prodajnog procesa. Dobra prezentacija dovodi do closinga. Closing je cilj prodaje (ili nije, ako smo humanitarci). O prezentaciji smo čuli stotine priča, teorija, načina. Mnogo teoretičara prodaje daje svoje formule za pravila prezentacije. Mnoge funkcioniraju, neke NE. Postoji mnogo "pravilnika" i prodavača koji ih se pridržavaju, ovisno o tome planiramo li našu igru prema prednostima, snagama i slabostima naše konkurencije.

Kad ste "prodali" sastanak i klijent je rekao DA, tada trebate napraviti neki plan svoje prezentacije. Meni je vrlo zanimljiv način rada u sedam koraka (ili 6 + 1). Ovaj zadnji je "closing", zatvaranje - pa zato ga posebno izdvajam.

Korak 1: "prodajte" sebe na sastanku. Klijent vas mora prihvatiti kao osobu. Malo pročavrljajte, nađite neke zajedničke teme. Pripremite se i vi nađite prije sastanka nešto što tog klijenta posebno zanima (neki hobi,njegovo postignuće u lokalnoj zajednici i slično) i malo bacite temu. No nemojte pretjerivati, ipak nećemo trošiti previše klijentova vremena.

Korak 2: dovedite klijenta u blaženo stanje tako da pomisli: "Ovo moram imati" (naravno vaš proizvod ili uslugu). "Gospodine (ili gospođo) XXX ponudio bih vam ovaj način oglašavanja koji bi mogao znatno uvećati vaš PRIHOD u sljedećem kvartalu, stoga bi me zanimalo saznati nešto više o vašem poslovanju"!!!
Vrlo je bitno da klijentu NE OBEĆAVATE NEŠTO ŠTO NE MOŽETE ISPUNITI.
Zapamtite, prodajete ljudim , ne tvrtkama.

Korak 3: nastojte postaviti klijentu kvalitetna pitanja. Pokušajte formulirati pitanja tako da što više odgovora bude DA (to stvara pozitivnu klimu. Da... Da... Da). Kad klijent odgovara, vi bilježite. Pitajte: kako, zašto, što, gdje... Nemojte u ovom trenutku još prodavati.
Zamislite da ste liječnik: pitate "bolesnika" o problemu, saznate informacije, "odrežete" dijagnozu i "propišete" lijek(ove).

Korak 4: stvarajte situaciju za closing (zatvaranje). Malo po malo krećemo ka zatvaranju. Jeste li dobili od klijenta sve informacije? Znate li sve o njegovu poslovanju što bi povezali sa svojim"lijekom". Pitajte ga: "Gospodine (gospođo.. jesam politički korektan prema damama, zar ne) zanima li vas još nešto, a da nismo o tome razgovarali?" Ili: " ...imam li sve potrebne informacije ili biste htjeli da još o nečemu porazgovaramo". Onda čekate klijentovo DA ili NE.
DA znači da je vrijeme za sljedeću fazu.  "Gdine (gđo) XXX, ako će naša usluga oglašavanja ostvariti sve ono o čemu smo sad razgovarali hoćete li poslovati s nama?"
Klijent može reći i NE (koji bedak), vi nastavite u tonu: „ Ako je tako, g XXX sigurno postoji još neka stvar o kojoj nismo raspravili?"
Možda sad spomene konkurenciju, možda spomene da treba sa suradnicima razgovarati, možda spomene korekciju cijene - sve su, dragi moji, mali signali prodaje. Zapišite sve te njegove napomene i zahtjeve. Opet pitajte: je li to sve? Ili:" G XXX, ako mogu zadovoljiti sve ove vaše uvjete koje sam zapisao, hoćemo li poslovati?“...
Ako opet kaže NE, e onda se zapitajte je li vrijeme za "crtu". Ipak ste vi prodavač i nemate vremena napretek.

Korak 5: Spoj ili sudar koji vodi prema braku. Sada krećete prodavati (konačno). Prodajete svoje usluge, proizvode. Prodajete značajke i naravno prodajete KORISTI za klijenta.
Koristi koje oni mogu imati od vaših usluga (proizvoda). Neka vaš sistem za njih djeluje. To moraju osjetiti i biti ushićeni zbog toga.
Kad u ovoj fazi osjetite da su "pečeni", ne filozofirajte puno. Prekidajte prezentaciju i papire pod nos.

Korak 6: "G. XXX jeste li zadovoljni našim razgovorom. Zanima li vas još nešto?"
Može se dogoditi da kaže neke primjedbe. Može se dogoditi da dobijete i potvrdu. Spomenite i cijenu. Sad je vrijeme da se diskutira o cijeni. Vrijeme je da se objasni vrijednost koju dobiva za cijenu.
Evo 6 koraka. Ostaje nam "crown"...Zaključivanje, closing, zatvaranje ili kako ga već zovu.

Korak 7:  closing - zatvaranje. Omiljeni dio prodajnog procesa. O zatvaranju se mogu napisati mnoge knjige. Svaki prodavač koristi različite tehnike zatvaranja. No jedno je bitno - zatvaranje kreće još u prvim sekundama sastanka (da to nije ona od Ala Pacina: Always be closing).
Čim klijent barem malo naznači da je spreman za kupnju - zatvarajte. Neka potpiše narudžbu i game over. U AIDA-i je ono A na kraju najljepši moment – AKCIJA, zatvaranje.

Molim vas ...vrlo bitna stvar... kad postavite klijentu pitanje u vezi zaključivanja prodaje - ZAŠUTITE (zatvorite usta i mislite na nešto lijepo). Ne smijete patiti od tereta tišine, neka pati klijent, ne vi.

I za kraj nekoliko načina kako zatvoriti:
a) "Odlično, sad možemo popuniti narudžbu.. ili srediti papirologiju."
b) "Želite li platiti gotovinom ili karticom (virmanom)?"
c) "Trebate li 10 komada našeg proizvoda ili da vam pak pošaljemo 12?"

Kijent želi da mu vi ispunite prazninu u poslovanju... On želi da mu predočite koje koristi može imati od vas (ili vaše tvrtke). Sretan je jer ste riješili njegove probleme. Na vama je samo da to učinite.